Aufgabe

Ein inhaber­geführtes mittel­ständisches Augen­laser­zentrum hat sich den welt­weit innovativsten Femto­sekunden­laser aus dem Hause ZEISS angeschafft. Zum Zeit­punkt der Implementierung ist dieser in Deutschland kaum bekannt, das Verfahren deutlich teurer für Patienten im Vergleich zu anderen Laser­operationen.

Herausforderungen für das Unternehmen:
- starker Preiskampf bei der Behandlung von Augen­laser-Patienten mit bundes­weiten Anbietern (euroeyes, Optical Express, Care Vision etc.)
- Allein­stellungs­merkmal des Lasers ist komplex und erklärungs­bedürftig
- kaum Erfahrungs­werte von Patienten zum neuen Verfahren vorhanden
- bisher bewährtes Verfahren darf nicht als „überholt“ dargestellt werden, da dieses weiterhin im Augen­laser­zentrum angewandt wird
- Kosten für den Patienten liegen deutlich über dem bisherigen Preis­modell

Lösung

Analyse Portfolio und Status Quo
Vorgehen:
Ideenbildung und Erarbeitung von Strategie­fokus in Work­shop-Formaten im Entscheider-Team
Ergebnis & Fazit:
Sicherheits­bedürfnis beim Patienten als Treiber für innovative Lösung nutzen und Standard-Lösung weiterhin für breites Patienten­klientel anbieten (Übergangs­lösung)

Analyse Markt
Vorgehen:
Desk-Research Online
Ergebnis:
kaum Konkurrenz­druck, da nur 4-5 Mit­bewerber mit diesem Angebot in ganz Deutschland vertreten sind
Fazit:
Bekanntmachung des Leistungs­angebots des neuen Lasers mittels Kommunikations- und Media­strategie

Konzeption und Umsetzung der Kommunikations- und Media­strategie
- Entwicklung einer Nutzen­argumentation mittels internem Sales-Workshop
- Implementierung von Online-Marketing Kommunikations­maßnahmen
- Sales-Workshop und Training des Vertriebs
- Erstellung von Vermarktungs­broschüren und Point-of-Sale-Maß­nahmen sowie regionale Bewerbung in einschlägigen On- und Offline-Medien

Ergebnis

Qualitative Erfolge:
- Platzierung des neuen Lasers in das Angebots­portfolio des Augen­laser­zentrums ohne die bestehenden „alten“ Methoden zu kannibali­sieren
- Gelebte Vertriebs­strategie inner­halb der Organisation
- Stärkung des Unter­nehmens am Markt durch Image­wirkung der neuen Augen­laser-Methode

Quantitative Erfolge:
- 100.000 € investiertes Mediabudget
- 321 gewonnene OP-Patienten