Aufgabe

Viele Unternehmen glauben ihre Channel-Partner zu kennen – nicht zuletzt, weil der eigene Vertrieb in regelmäßigem Kontakt mit ihnen steht. Doch wenn man nachfragt, wie Distributoren, Händler und andere Stakeholder die jeweilige Marke, den Service und Support sowie die Teams und Leistungen tatsächlich sehen, welche vertriebs- und marketingrelevanten Maßnahmen sie gut oder weniger gut finden und ob sie ihnen überhaupt wichtig sind, können die meisten Unternehmen dazu nichts sagen: Denn die dafür notwendigen objektiven Detailinformationen haben sie nicht. Dabei ist jedoch genau dieses Wissen der Schlüssel zum nachhaltigen Unternehmenserfolg.

Das bestätigt auch Gernot Sagl, CEO des IP-Telefonie-Spezialisten Snom: „Der Erfolg eines Unternehmens hängt nicht nur von den Produktinnovationen ab, die es seinen Kunden offeriert. Ebenso wichtig ist, wie das Unternehmen gesehen wird. Es kommt deshalb immer auch auf die Soft Skills an, also beispielsweise Verbindlichkeit und Freundlichkeit oder ganz pragmatische Anforderungen an die Logistik, den Vertrieb oder den Support.“ Und er ergänzt: „Um unsere Stellung zu definieren, war es deshalb wichtig, unseren Status jenseits aller Wirtschaftsanalysten festzustellen, die Mankos herauszufinden und zu lernen, wo unsere Stärken liegen.“

Lösung

Parallel zur Einführung seines neuen Partnerprogramms im Frühjahr/Sommer 2018 gab der Berliner IP-Telefonie-Spezialist Snom eine Kundenzufriedenheitsbefragung seiner Kunden und Partner in den Kernmärkten in Auftrag. Ziel war es nicht nur, ein direktes Feedback zu den jüngst vorgestellten Produktinnovationen sowie den neuen Services zu bekommen. Ebenso interessiert war das Unternehmen daran, wie die Distributoren und Fachhändler die Marke Snom auch im Vergleich zu Mitbewerbern bewerten.

Ergebnis

Obgleich die Beantwortung der Fragen zu den verschiedenen Kontaktpunkten und Angeboten mehr als eine halbe Stunde in Anspruch nahm, war die Teilnahmequote mit fast 75 % sensationell hoch. Wenn sich Channel-Partner so intensiv mit einer Marke beschäftigen, ist dies entweder Beleg für eine sehr gute oder sehr schlechte Kundenbeziehung. Im konkreten Fall äußerte sich die überwiegende Mehrheit sehr positiv.

"Die durch die Befragung der Distributoren, VARs, ITSPs und Carriers in EMEA gewonnenen Erkenntnisse zeigen nicht nur genau, wo ich ansetzen muss, um Snom besser aufzustellen, sondern auch, an welchen Stellen ich das am effektivsten machen kann. Allein dadurch zahlen sich die Investitionen in die Channel-Befragung mehrfach aus. Und aus diesem Grund ist die nächste Befragung bereits fest eingeplant“, so Gernot Sagl, CEO von Snom.